Trova il tuo perchè - chapter 2

Abbiamo visto dunque che Simon Sinek non si limita a spiegare il concetto dello “Start with Why” nel mero contesto aziendale di marketing e business, bensì si spinge più a fondo (giustificando la laurea di Sinek in antropologia culturale) e tenta di spiegare come ogni singola azione umana sia ispirata da una motivazione profonda, quasi inconscia, difficile da spiegare a parole. E questo perché, sostanzialmente, nel processo decisionale entrano in gioco due sezioni ben distinte del cervello umano: la neo-corteccia ed il sistema limbico.

La neo-corteccia è la parte esterna, che circonda il nostro cervello, e che è responsabile del pensiero razionale ed analitico: questa sezione cerebrale ha anche proprietà di linguaggio per cui, ogni qualvolta vi trovate a prendere una decisione basata puramente sulla logica, siete perfettamente in grado di spiegare il processo di scelta svolto.

Il sistema limbico si trova invece al centro del cervello, ed è l’area responsabile dei nostri sentimenti; volendo semplificare la questione, è l’area più irrazionale del nostro cervello e, al contrario della neo-corteccia, non è dotata di proprietà di linguaggio.

Assimilata questa nozione di carattere biologico, Simon Sinek l’ha fatta propria e l’ha evoluta, arrivando ad enunciare il concetto di “Cerchio d’Oro”: come potete vedere nell’immagine iniziale, quei cerchi concentrici ricalcano in modo stilizzato la forma del cervello umano, e infatti la neo-corteccia (cerchio più esterno) è quella che ci permette di “fare cose”, ma è il sistema limbico (il centro) che offre la reale motivazione a tali azioni. Nel mezzo tra “cosa” e “perché”, il “come”, ossia le modalità realizzative.

Questo concetto è tanto semplice quanto illuminante, poiché la sua forza principale è che può essere applicato a qualsiasi realtà e qualsiasi condizione umana. Tuttavia è altrettanto semplice travisarlo e farne una traduzione inesatta, che può portare a superare agilmente i cerchi del “che cosa” e del “come”, senza però giungere al “perché”.

Un esempio di equivoco del “Cerchio d’Oro”, in termini di marketing, sono le cosiddette “manipolazioni”: quante aziende, per assicurarsi un aumento di fatturato veloce, ricorrono a offerte, promozioni e sconti? Queste tattiche che agiscono sul prezzo sono sicuramente efficaci e aiutano i manager a portare a casa un discreto risultato, ma solo sul breve termine. Per citare lo stesso Sinek: “Per chi vende, la leva del prezzo è come l’eroina. L’effetto a breve termine è fantastico, ma più la si usa più diventa difficile liberarsi dal vizio. Una volta che gli acquirenti si sono abituati a comprare un prodotto o un servizio a un prezzo più basso rispetto alla media, è molto difficile portarli a pagare di più”.

Con un messaggio aspirazionale si può convincere qualcuno a iscriversi a una palestra, ma portarcelo tre volte alla settimana richiede un po’ di ispirazione.

Le aziende che ricorrono a questi escamotage colpiscono solo la neo-corteccia, ma non riescono ad arrivare al sistema limbico: per farlo è necessario “ispirare”. Se un brand è in grado di ispirare i propri clienti, non solo potrà evitare di ricorrere a “manipolazioni” di prezzo, ma anzi riuscirà a costruire una base di clienti fedeli e (nei casi migliori) clienti-discepoli – completamente disinteressati al prezzo perché letteralmente “innamorati” del brand – che a sua volta permetterà di garantire all’azienda una redditività maggiore e più duratura.

Allo stesso modo, un leader (in termini di posizione gerarchica nell’organigramma aziendale) non può definirsi tale solo perché affida determinate mansioni ai propri collaboratori auspicando che vengano adempiute nel più breve tempo possibile e che, per garantirsi la fedeltà dei propri subordinati, elargisce benefit e vantaggi di carattere economico. No, un leader per essere definito tale deve ispirare.

I grandi leader sanno ispirare le persone all’azione. Essere capaci di ispirare significa dare agli altri uno scopo o un senso di appartenenza che non ha nulla a che fare con incentivi esterni o vantaggi da conquistare.

I leader che provano ad ispirare riusciranno a circondarsi di collaboratori e dipendenti che saranno disposti a svolgere il proprio lavoro nel miglior modo possibile, anche senza incentivi “esterni”, e questo perché la passione e l’ispirazione trasmessa dal proprio leader è sufficiente a motivarli ad alzarsi la mattina e recarsi in ufficio. Le aziende ed i leader che riescono a raggiungere questo traguardo senza ricorrere a manipolazioni ed escamotage (di natura prettamente economica) avranno più successo, diventeranno più redditizi e tutto questo perché saranno stati in grado di comunicare il loro “PERCHE’”, ossia la forza e la passione che muovono le loro azioni.